對話沙龍上，吳海燕和楊林山用案例法、比較法等方法，就國際家紡服裝行業發展趨勢、余杭家紡產業鏈梳理整合，企業品牌文化提煉、目標人群定位、品牌創新等話題，向在場人員作了生動、深刻的解析。在對話沙龍的互動環節，家紡企業老總們踴躍提問，兩位對話嘉賓也針對相關企業品牌建設的具體個案進行了點評。下面就是這次對話沙龍的精彩內容。

　　【主持人】：家紡業是余杭一大支柱產業，以家紡為主的余杭工業品牌為余杭經濟發展注入了持久動力。隨著經濟全球化的加速，品牌競爭也日趨激烈。對此，余杭審時度勢地提出了品牌經濟戰略，為企業指點了迷津，點燃了創牌的激情。在余杭品牌建設進程中，余杭工商分局、質監分局等相關職能部門也做了大量的服務指導，由于他們為余杭品牌的辛勤付出，使得余杭的品牌越打越響亮。

　　此次，余杭區品牌辦主辦家紡行業轉型升級沙龍活動，就是為了進一步推動余杭區“品牌戰略工程”建設，培育和發展品牌經濟，幫助企業在當前形勢下轉危為機、轉型升級，營造濃厚的品牌氛圍，進一步促進品牌經濟的發展，走出余杭家紡企業新的發展道路……

　　吳老師，您是設計營銷領域的專家，能不能為我們介紹一下當前整個世界經濟的環境，它對余杭的家紡行業來說，不利因素有哪些？有利因素又有哪些？

　　【吳海燕】：當今世界先后兩次被不同的游戲規則所左右。次是基礎資源被“剝離”到中國，中國成為一個加工大國；第二次是設計資源被“剝離”到中國，國際品牌紛紛占領中國一線城市、一線街區和商場，他們通過品牌并購等方式迅速打開了營銷局面，比如“靳羽西”品牌。

　　【主持人】：楊總，您是余杭家紡行業的帶頭人，對我們余杭家紡業再熟悉不過了，能不能給我們介紹一下目前整個余杭家紡業的情況？余杭的家紡業在當地的工業經濟中占據著怎樣一個位置，對當地經濟的發展起到了哪些作用？目前，余杭家紡企業面臨的困境有哪些？

　　【楊林山】：經過10多年的快速發展，目前余杭家紡企業達到4600多家，吸納了約5萬人就業。2009年全年預計銷售總額達90億元，在余杭區整個工業的份額達到10％，自營出口增長達25％。更可喜的是，今年大多數企業走出了金融危機的陰影，很多企業在滿負荷生產，為明年再上一個臺階打下了基礎。

　　要說余杭家紡企業面臨的困境有哪些，我認為主要有兩點，一是“做不大”，二是“叫不響”。全區267家家紡規模企業基本上是在幾千萬到3、4個億（產值）之間，真正塊頭大的企業還沒出現。余杭家紡品牌尚不為老百姓熟知，家紡產品也集中在窗簾布、沙發布這塊，同質化問題嚴重，在終端消費產品制造和設計研發方面都欠缺。

　　【吳海燕】：余杭企業可以借鑒山東魏橋家紡的經驗。他們在家紡產業鏈的每個節點上都有大企業，從原料、織造到印染、繡花，互相之間是完整的鏈接。當然，它在終端產品、往世界推出品牌這塊也是斷掉的。

　　余杭家紡企業我早接觸的是奧坦斯、眾望這幾家。我認為，余杭家紡品牌建設上一定要有戰略，要有宏觀、總盤的考慮。在這當中，要有強勢的設計、營銷力量。余杭家紡需要研究的是如何跨界進行資源整合，形成特色化、差異化。可以做“大家紡”概念，產業鏈上的每個節點都需要資源整合。每個企業需要找準定位，如果把整個家紡業作一個圓盤演示的話，每個家紡企業、家紡產品都有高、中、低不同的界面，各自怎樣生存、拓展，值得細加研究。

　　我感到余杭家紡總體品牌拓展是不錯的，要把自己的條件、優勢發揮好，我看還是要從品牌文化入手。像雅戈爾打造“漢麻世家”品牌，就從歷史、材質、科技等多方面找優勢。品牌文化一定要樹立得非常清楚，就像區別每個人，要把關鍵的外貌、血型、基因搞清楚，才能著手建立獨特的、成功的品牌文化。

　　【主持人】：品牌概念中關鍵一點就是設計與創新。而我們余杭家紡企業的同質化、同類化現象比較突出。企業如果缺乏品牌意識、營銷推廣理念，也就自動放棄了世界甚至國內市場主導權。吳老師覺得余杭家紡企業該如何創新，做出自己的品牌？

　　【吳海燕】：品牌創新有幾個要素：技術研發能力、品牌總體規劃、設計團隊等等。這當中做好人群定位很重要。在美院有學生曾經問我，可不可以做“雷人”的人群定位，可不可以做“潮人”的定位？我說好啊！你如果真正把握住了“雷人”、　“潮人”的時尚、風格特征，你肯定能成功。所以一定要有清晰的定位，包括營銷定位、資源定位，要“立方體”地去考慮、去定位。

　　【主持人】：楊總本身是做企業的，對企業發展感觸會更深。您覺得目前制約余杭家紡企業發展的瓶頸是什么？余杭家紡發展出路在哪里？

　　【楊林山】：余杭家紡發展的這些年總有個瓶頸，我歸納一下主要是觀念、商業模式、人才的瓶頸。缺少二次、三次創業的精神、激情。觀念決定了定位，決定了眼光，決定了是追求短期利益還是長遠利益。我們余杭是“織造的大王”，但設計研發卻是弱項。對于打造品牌，我認為需要讓文化因素進入品牌。

　　【吳海燕】：文化包裝很重要。今天我們藝術設計分院剛剛和杭州市政府結成戰略聯盟。現在西湖在“申遺”，我認為相比“自然西湖”，“人文西湖”更有勝算。余杭家紡現在的任務是如何做好個性差異，在同質情況下尋找“微差”，創建品牌要跨界合作。幾個家紡巨頭應當清理出幾個大的家紡類別，這也能使下面小的企業更加有方向。我的中心意思就是要對產業鏈進行梳理，每個節點都應有不同的“貌”，這樣才能使產業鏈不斷拉長。

　　【主持人】：余杭區政府對家紡產業向來非常重視，吳老師您覺得政府在幫助企業建設品牌中，該如何進一步做好配套服務呢？還有楊總，余杭政府和各職能部門對我們家紡企業做了哪些扶持和獎勵政策？