我們都知道想讓業務增長，其實無外乎看四大指標，這四大指標對我們每個門店，或者對我們每個做生意的，不僅是品牌，還有零售都是非常重要的。

　　先個滲透率，就是要有人；第二個購買頻次，這些人來了以后，不是只購買一兩次，頻次越高越好；第三個價格，價格非常重要，同樣的產品，賣的貴一點，或者能夠更好管理促銷，要使收益優化；第四個單次購買量，買一包也是買，買一箱也是買，所以單次購買量越多，生意就會越好，單次購買量不是單一的產品、品類，是所有品類都能買。

　　怎么能讓消費者在門店里面購買新的產品，其實是挺有講究的。

　　我們每天做的一件事情就是，觀察消費者購物行為，同時可以通過一些問卷，或者其他方式了解他的態度、使用習慣等，這樣就形成了一個以消費者為原點的全面的360°的對消費者的解讀，在這里談的不是銷售，是去了解消費者。

　　今天的爸爸媽媽跟五年前、十年前不一樣，跟九十年代的爸爸媽媽是非常不一樣的，購物習慣、喜好都發生了很大的變化，所以現在非常有必要去了解這些新的消費者。

　　根據我們的調查發現新生代的爸爸媽媽有三個主要的特點。

　　， 這些爸爸媽媽對品質要求非常高。會非常重視材質，會去看產品產地，看這個產品到底是國內生產的，還是國外生產的，會去追求高端的產品，追求一些小眾的進口品牌。

　　第二， 這些消費者喜歡便利。所謂的便利體現在門店給這些消費者的服務上，也就是說從服務的角度，怎么能夠讓體現門店及產品的便利性，比如說免費送貨，賣一些媽咪神器（掃地機器人，電動吸奶器，洗衣機、可搖餐椅）能夠幫媽媽節省時間等。

　　第三， 要注重潮流時尚。以前大家覺得買母嬰用品重要的是質量要好，品質要高，好是物美價廉，而樣子好不好看其實沒有關系，但是現在的爸爸媽媽對于潮流時尚的產品越來越關注，并且喜歡曬圖在朋友圈得到點贊。

　　從產品、品類來講，高端產品和一般產品的增速差別差不多是一倍以上，有機產品過去一年增速達到44%，一般產品只有15%，對于消費者來說，高端功能化的產品會驅動品類的增長速度，在商品布局里面一定要有這樣類似的產品。

　　再比如看嬰兒的洗護產品，還有輔食，年增長速度都接近40%，所以這兩塊的增長目前雖然量比較小，但是增長幅度是非常大的，所以在門店商品布局時，或者在商品采購時，就要對這些產品加強重視，然后去進行一個很快的部署。

　　從全渠道角度來說，在全渠道購買的消費者已經達到72%，只在線下買的消費者占比是28%左右，可能明年這個數字就會變成20%，真的是8、2開，以后可能每個消費者都是全渠道的消費者。

　　在這樣的一個渠道變化的時代，我想提出三個我們的觀點。

　　個，我們需要不斷地動態地去定義我們與消費者之間的關系。我們跟消費者到底是什么樣的關系？因為傳統渠道沒有再給消費者提供價廉物美的產品，所以他們會到京東上，淘寶上去賣，我們到底跟消費者是什么樣的關系？

　　第二個，怎樣重新定義社交和購買之間的關系。我跟他做好朋友這件事情，能否給我帶來幫助，或者做完好朋友以后到底怎么辦，或者怎么樣通過社交的平臺去推動消費者購買。

　　第三個，重新定義我們作為渠道的邊界到底在哪里。

　　后還想重新再提一下，作為門店，生意好做難做有很多東西很難控制，不在我們自己掌控范圍內，但是有很多東西是我們可以做的，希望大家能夠記得我在開始提到的四個重要指標，做什么能夠驅動這四個重要指標？

　　其次怎么樣去重新定義我們的消費者，我們的品牌，門店和消費者的關系。怎么樣能夠通過品質、個性高端的商品、智能科技去重新搭建跟消費者之間的關系，而不讓消費者只是去電商上購買。

　　再者，怎么樣去重新定義社交和購買的關系，通過熟人、專家、朋友圈的分析去推薦，也可以在小紅書上面做一些東西，或者說通過微信社群、短視頻等拉動，能夠讓消費者愿意去看到某些傳播。

　　后，也是非常重要的，渠道不僅僅只是一個渠道，怎么樣跨場景溝通，怎么樣在門店里面能夠還原一些真實的場景，怎么樣能夠通過服務優勢使門店不只是賣商品，而是全面的去為消費者服務，通過調整品類、開展新的服務方式去拓展消費生命周期，是門店需要思考的。