“真正改變命運的，不是機遇而是態度”

對話江西瑞金安心媽媽母嬰連鎖創始人——鐘海金

　　上午10點整，記者和早已有約的鐘海金通了電話，實際鐘總早已準備好，等著電話的到來。對于一個常年奔走在市場一線的人來說，守時，已經成為鐘海金一個為人稱道的標簽。都說成功是用時間換來的，近10年的「安心媽媽」創業經歷，讓我們開始好奇，怎樣的時間魔法成就了如今的鐘海金。他卻告訴我們：創業之路從來沒有一帆風順，我也曾迷茫。

　　一個轉身， 可以是一個結束； 一個轉身， 也可以是一個新的開始。在很少有人能離開自己的“舒適圈”時代，有多少人能扔下自己的過往，義無反顧地投向了一無所知的嬰童行業？曾因為有了孩子，而對嬰童業產生興趣的同行不在少數，但敢于直面風險、選擇直接創業的人卻，鐘海金算是其中之一。

　　我是2008年進入孕嬰童行業的，之前在銷售工作。覺得這份工作并不是我想要的，那時也機緣巧合感受到了嬰童行業的朝陽，沒多想就一腳踏進來了。到2010年，就回到老家開了家母嬰零售店，算是創立了安心媽媽母嬰連鎖。

　　一直到現在，安心媽媽成為了一家集母嬰用品連鎖店服務，產品零售、育嬰專家、正品保障、孕婦瑜珈、嬰兒游泳、月嫂中心、產后恢復、月子會所、兒童攝影、 早教中心、小兒推拿。母嬰用品批發配送為一體的綜合性育嬰童用品實業公司，經過近10年的快速發展，安心媽媽母嬰用品連鎖店已成為瑞金市規模化專業化的母嬰用品的連鎖服務公司。

　　當然是有想過的，我從一開始就做好了失敗的準備。在開始的時候也遇到大大小小各種的困難，像是創業初期面臨的大的問題便是資金上的投入，資金是企業運營的血液，順暢地進行貨物的流通，需要為市場網點進行囤貨，保證不缺貨，不斷貨！這就要求做好足夠的安全庫存來滿足市場。之后雖然店是順利開起來了，但是不懂經營、缺少核心競爭產品、不會維護會員等等，都導致自己每行一步便倍感舉步維艱。

　　不過我始終覺得嬰童行業是個有大愛的行業，是個需要愛心、耐心的行業，所以不管遇到多大的難題，我都會告訴自己要堅持下去。好在可能人品不錯吧，一路上都有貴人相扶。

　　學習啊，意識到以前的營銷模式在市場上不適用，開始先做人、先營銷自己！在瑞金到處跟其他的老板、代理商、品牌商等交朋友，相互交流市場經驗，慢慢得到很多人的認可和支持。

　　開始，不夠成熟沒有經驗。但后來這種擔憂和顧慮慢慢的被自己的信念和對成功的渴求所征服！先時候開始接觸品牌商，一個品牌一個品牌的挑選，然后開始找倉庫、投入設備，因為當時沒有人員，一個人當幾個人用，要搬貨下貨，要打單做帳，還要一家一家的去談產品、做市場、跑銷路。雖然開始的那段時間很累很辛苦，但是讓我累積了很多的優質資源，學習到很多的渠道經驗，認識了很多母嬰行業里的精英。

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腳踏實地打基礎，品質取勝是關鍵

　　瑞金，作為一個紅色與綠色并存的城市，其本質上也還是受到特殊地理、歷史、民族環境左右，是個情況相對復雜的區域。如果說做生意的關鍵在于人，那么只有建立在對當地人的了解上，才有可能抓住制勝法寶，特別是尤其需要信任的嬰童行業。

　　盈利暫放兩邊，品質擺在中間——這是鐘海金跑遍瑞金后堅定的道路，他相信，做好“品質”會是安心媽媽在江西瑞金嬰童市場的大優勢。

　　對于創業近十年的鐘海金來說，母嬰行業每一年都在發生著大變化，競爭的壓力與日俱增。每每站在選擇的十字路口，堅定他想法的都是對細節的執著和對責任的在乎。無論是選擇合作伙伴還是實現與百兒安的彼此成就，鐘海金一直有著自己的判斷和堅持。

　　之前，在以奶粉為主要利潤來源的母嬰零售渠道，營養食品一直處在較為尷尬的位置，一方面幾乎每個寶寶都需要，所以在母嬰店上架率非常高。另一方面因為購買頻率低，客單價低于奶粉，母嬰門店更愿意花精力推快消品，一些門店還會把它作為奶粉的贈品，因此，營養食品過去很少被母嬰店作為主推產品。

　　但隨著消費升級、政策等因素，母嬰門店需要更多元化的盈利模式，母嬰營養食品行業開始迅猛發展，步入“新時代”。瑞金的消費者也越來越接受、越來越認可。其實瑞金消費者對母嬰營養食品并不排斥，但是他們關注的是產品的品質，是否安全、有效。所以瑞金的消費者會把健康、安全放在母嬰營養食品選擇的位。

　　不是的因素，但肯定是非常關鍵的因素。沒有品質，連上貨都上不了，別說談銷量、動銷、活動……

　　當然除了產品品質，專業的知識也是不可缺少的。比如說像紙尿褲這種快消品，在銷售過程當中，可能對我們從業的人員來說，專業度并不要求特別高。但是營養食品的話，那一定是對我們的供應商、門店、導購有更高的要求。我們一定要懂相關的育兒知識、營養知識；同時也要更深入地了解產品，清楚地知道它的成分、營養價值等。

　　所以說，如果供銷商想取得瑞金市場份額，除了產品的品質之外，另一個重要的點，就是給我們的門店、零售終端提供專業知識、產品推廣等方面的培訓，這也是相當關鍵的。

　　因為培芝在贛州地區有一個商貿公司，也是通過跟培芝代理商的合作，慢慢開始接觸了廣州市百兒安貿易有限公司。因為對于安心媽媽來說，利潤、價格甚至都不是要考慮的，品質才是現在的安心媽媽在乎的。而培芝在中國已經做了很多年了，一直以來產品都是有口皆碑。尤其是培芝的牛初乳，更是很有影響力，所以我們也是很希望能夠與培芝合作的。

　　基于培芝在市場上的表現非常出色，就期望與廣州市百兒安貿易有限公司更深入的合作，也就有了之后Puractive專加的合作。而基于消費者的真實反饋，更是讓我對品質完全放心了。因此我們很有信心，把培芝和Puractive專加在瑞金做好做大。

　　我覺得百兒安屬于穩扎穩打的實干型，不亂投入不亂推，比較腳踏實地。這一點跟我發展安心媽媽的想法是一致的，追求穩健發展。這樣的百兒安會不斷成長的，無論是終端的服務還是合作對接的銷售業務，都在迅速地提升與發展中。

　　值得一提的是，其他母嬰營養食品品牌，培芝和Puractive專加對于我們終端的知識培訓、產品培訓以及導購的激勵，做得非常好。作為商人的角度來說，做這個產品是可以獲得利潤的；作為企業負責人來說，產品的品質和價格都對得起消費者。

　　對于經銷商而言，其實大家從心底里都想找到一個“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就別人就是成就自己。百兒安對于安心媽媽就是這樣的存在。

　　對培芝和Puractive專加的主力推進從合作一直到現在，未來也將會在安心媽媽所有的門店都會上架這兩個品牌的所有產品。而且整個營銷策略已經在向下落實中。我們要在縣以上區域努力提升鋪設率，讓消費者建立對品牌的認知，狂刷存在感！希望能夠把培芝和Puractive專加的銷量推到更高的高度去。

　　當然，在這個基礎上，我們不僅僅只看重銷量，而更重視在瑞金當地的市場影響力，這是我們未來產品推開和爆發的一個基礎點。

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變革求發展  創新贏未來

　　 隨著互聯網的發展，用戶們的消費習慣正在逐漸被改變，比如各種網銷平臺的出現，讓用戶吃飯的選擇不再局限在周圍的實體店，在這樣一個大環境下，實體店的競爭越發激烈。是有樣學樣還是堅持自我?每個經銷商都有自己的答案。但追根究底，互聯網時代，沒有競爭就沒有服務。正如對培芝和Puractive專加的選擇一樣，安心媽媽很清楚自己的該往哪兒走。

　　母嬰店的專業度，這是我認為所謂的“瓶頸”。在近些年行業政策浪潮的洗牌下，后受傷嚴重的一定是單一性強、區域性窄的小門店。這對代理商和廠商來說都是好事，專業度越高產品的選擇就越有針對性，才會有專業的合作。

　　所有不在意專業度的門店都會用“市場上不缺產品”作為擋箭牌，但我們不會做市場的普通產品，而是高端產品。包括培芝和Puractive專加在內，我們要把產品做成知名度很廣、而且大家會認可的的頂尖產品，類似于通貨，但是我要供貨的高端產品。

　　2018年是安心媽媽跨越發展的重要一年，也是新母嬰時代下母嬰產業創新變革的一年。安心媽媽在母嬰行業近十年征程，在激烈的市場競爭中保持市場銷量高速增長態勢。

　　而優異市場業績的取得離不開安心媽媽團隊的辛勤耕耘，更離不開行業優質品牌的支撐。在當下市場消費升級的大環境中，只有尋求品質、服務、口碑兼具的品牌合作，才能占領客戶心智。正是有了Puractive專加等眾多優質品牌的長期大力支持，安心媽媽的發展道路才會走的更長遠。

　　我們并沒有拋棄原來的傳統銷售，而是試著去糅合互聯網成分，結合線上線下的營銷模式，來革新自我、尋求突破。

　　我們對互聯網的擁抱，并不是簡單模仿，而是借用互聯網優化自己內部管理系統。如何把安心媽媽當作博物中心、分銷中心，如何聯合廠家，把廠家、代理商、門店有效整合，是我們接下來的主要工作。

　　這個行業門檻比較低，越來越多的從業者，抱著“一夜暴富”的目的而來。而在我看來，對于剛起步的店來說，賣出一份產品就要對得起一份良心，為了掙錢而做生意，不把消費者口碑和產品擺在位，一定是走不長遠的。凡事要循序漸進，一步一個腳印，不要太過急于求成，少一點“一口吃成胖子”的心思。發展是一種過程，凡是果實都會經歷播種、開花和結果。淺顯的道理，反而容易被人忽略。

　　“一路上經歷過很多艱難險阻，走過很多別人沒走過的路，但是陽光總在風雨后，自己選擇的路，再怎么樣也要堅持走下去！”鐘海金這樣跟記者說到。

　　什么叫做創業？創業就是讓你的人生充滿了無限的可能，創業就是讓你知道這個世界上比你優秀的人還比你努力。鐘海金讓我們相信，這條路本身就是一場耐力的比拼，從來與年齡無關。堅持自己選擇的路，不怕輸就不會輸。

　　越是在高處的人越懂得婉轉，因為他們的目標是做好一件事。沒有任何通往成功的捷徑，保持熱情、堅持一絲不茍、腳踏實地努力實現這個目標——這種無比愚鈍的方法，正是通往成功的正道。到現在，鐘海金也不會去說安心媽媽有多成功，在他看來不足還有很多，但是就像他堅持的：你把時間播種在什么地方，你就會在什么地方有收獲。

　　如果非要在鐘海金的經驗中找到什么啟示，那么學著腳踏實地吧，再遙遠的目標，也經不起執著的堅持。相信在和百兒安攜手前進的日子里，這樣的執著帶給我們的，也只會是驚喜。