我們是08年底開始研發，09年初正式進入這個行業，現在已有9個年頭，明年就是公司在此品類專注的整十年了。當時植物驅蚊的概念在國內還未興起，在中國我們算是家真正做驅蚊手環的企業。

　　我當時接觸到驅蚊手環是個偶然的契機。之前我是在外企工作，08年辭掉工作，年底的時候有一個朋友從美國帶回幾個彈簧圈一樣的手環，出于對成效的好奇我帶著去了一次印尼，在那里就試驗了一下，發現此類產品效果。于國內而言，盡管這類產品的需求是客觀存在的，特別孩子是易招蚊群體，而媽媽們特別需要既能有驅蚊效果，又能保證孩子安全的驅蚊產品。卻發現沒有人在做這樣的產品，所以我就決定深入研究它。

　　風語現在將近十年的時間，一直在研究符合國內地域特征的驅蚊產品。我們的產品已更新迭代四次，明年還會持續進行升級。不斷精進是我們不變的信念。

　　 目前沒有，在發展的這些年當中，雖然我們面臨很多做別的品類的機會，但我覺得做企業難的不是沒有東西做，而是抗拒誘惑的能力，堅持初心。我去年又將工廠從昆山搬到了上海，并通過收購的方式，成功獲得國家工信委頒發的農藥定點生產的資質。雖然驅蚊是一個細分類的市場，但是這個領域還有很多可以通過創新進行升級的空間，我們這些年積累了很多這方面的技術，這些都能在不久的將來為我們的經銷商和消費者帶來更大的價值和體驗。

    植物驅蚊原理我們理解并不難，就像小時候農村熏艾草驅蚊，就是利用艾草散發的味道來驅蚊。現在我們就是從植物中提取精油，自然揮發就有驅蚊的作用。但要做成產品，并不是用點精油調一調這般簡單，不同的蚊子對于植物的耐受度不同，要讓其有效果，主要取決于兩個方面：

    一是精油配方。主要通過對國內主流的蚊子進行分析實驗，得出大驅避率的比例，所以植物驅蚊的同一產品驅避率要做幾乎是不可能的，我們現在的配方能做到百分七十以上驅避率，行業內能超過這個比例的應該是沒有的；

    二是緩釋技術。我們都知道精油非常容易揮發。需要確保驅蚊效果，簡單說就是要讓精油能持續精準釋放達到具有驅避效果的量就夠了，從而能延長精油的揮發時間即產品使用時間。我們采用納米緩釋技術，既保證效果，又降低消費者使用成本。

這需要從產品的原理來講。先我想說天然的東西并不一定是完全無害的，高純度的精油直接使用的話會灼傷皮膚，我們SPA或者按摩用的精油都是經過稀釋才能安全使用。所以，雖然它是天然的東西，但也是必須控制好量限。

我們的產品在安全方面也是在不斷進步：

先，對于我們開始的款產品，就是一個彈簧圈一樣的產品，佩帶在手腕上，精油是直接接觸皮膚的。雖然量很少，但是一直帶著，皮膚很敏感的小孩子可能會有不適，因此，這款產品我們是建議成人使用的，或扎在頭發上使用。雖然出現皮膚敏感情況的概率不高，但我們為保護孩子的安全，特別作出了提示，這也是我們一直不做驅蚊貼等精油直接在壓抹在產品表面上的原因，都是從安全角度出發。

其次，我們從10年開始研發，將精油放置在一個特制的模塊中，同時用硅膠等物體包裹驅蚊模塊，模塊可以替換，此舉可以防止模塊直接接觸皮膚，以防過敏情況出現。這是我們經過反復試驗早確定下來的安全模式，也是我們的一個創新理念。

第三，我們一開始定義驅蚊手環的時候是戶外使用，也不是說不能在室內使用，因為室內的定義很寬泛，如果在很狹小且密閉的空間里使用，精油揮發之后濃度將越來越高，對人體會有一定的危害。不是說天然的東西就完全無害，這一點是很多人在認識上的誤區，自然界的中草藥也有很多有毒的，所以不能認為天然的就是安全的。

    但是有一點要特別提醒，一歲以內的嬰兒和孕婦是不能直接接觸這些東西的。這是因為精油對一歲以內的嬰兒和孕婦會造成一定損傷，這個可以百度到。所以現在很多產品的宣傳大打“天然無任何副作用”，而且標識特別適合孕婦和幼兒使用，這是極其不負責任的行為。

　　我們做驅蚊手環這個小的品類建廠，國內來說又應該是家。嚴格意義上從國家法律上角度講，驅蚊類的產品屬于農藥，需要有農藥的生產資質才可以。

　　但目前精油驅蚊手環是沒有國家標準的。這個品類很新，一步一步走來，沒有國標和行標，目前還處于相對比較混亂的狀態，任何一個行業開始都是比較魚龍混雜的。

    我們做了這么多年，要做就做好，這是對自我的一個要求。16年初我們收購了一家企業，國家現在不再頒布農藥定點生產資質，收購了這家企業也是為了我們的產品在法律更加正規符合規定。但是作為精油驅蚊，它并不屬于農藥，因此也不能打上農藥字號，目前我們是參照歐盟的標準來嚴格制定企標來執行。因為我們是迪卡儂在這個品類的供應商，工廠設有標準的實驗室，同時我們與上海昆蟲研究所、上海質量技術監督局等達成緊密的合作關系，對產品進行嚴格檢驗，并與太平洋保險公司簽署產品質量保單，大限度保障產品的合法合規和安全，我們希望通過身體力行，推動行標和國標的制定。

　　工廠在去年年底今年年初的時候已經正式投入使用。

　　先，農藥的定點生產企業里面有一套非常嚴格的檢測過程，整個的實驗室、儀器設備、人員等等，我們都是嚴格執行的。

　　第二點，我們一開始就在迪卡儂里面銷售，迪卡儂有他們非常嚴格的審核流程。這個商場里面99.9%的產品都是他們自有產品，自有產品的背后是有自己的工廠，我們進駐他們，用了四個月的時間才完成社會責任的驗廠，八個月的時間完成質量體系驗廠。產品做到可追溯，什么時間出品，它的檢驗報告等等。成為迪卡儂的供應商可以說是我們產品安全的一個背書，同時也是我們的實力證明。

    風語一開始也是從商超開始的，10年的京正展我們有參加，我們的產品研發伊始就是給小孩子用的，所以我們剛開始就非常重視嬰童渠道的合作，但結果卻是商超的產出大大高于嬰童渠道的產出。按理說我們的產品的消費群體主要就是媽媽和孩子，這與母嬰渠道的消費群體是特別吻合的，這讓我們之前很困惑。        但經過我們調查分析，這跟母嬰渠道之前一直未太重視這個細分品類的貢獻，主要精力還是主流食品、棉品為主，各企業老板的對于之前的主要貢獻品類-奶粉新政等政策所牽絆有關，加上我們是一個季節性的細分品類，大都是一個跟隨和應景的商品，所以這個品類在母嬰渠道的價值都未被挖掘出來，而主流的商超在這方面卻要做得細得多，也很重視這個品類的產出。在選品上，合作開放度上都要優于母嬰渠道，主流商超貨架上的品牌遠沒有母嬰渠道的品牌多，但品質和產出都要稍勝一籌。

    但我認為母嬰渠道的發展時機已經來臨，一是消費者教育已經完成，家庭戶外活動越來越多，驅蚊產品已經成為蚊子季節的必備商品；二是母嬰行業已越來越專業和重視細分類品類的產出，細分品類給予渠道的貢獻也將越來越受到重視，做得好的單體門店一個季節就驅蚊產品貢獻三五萬是正常的；三是行業監管越來越嚴，門坎越來越高促使一些低價低質的產品無法面市，令到這個品類的公信力越來越好，利于行業良性發展。

　　好， 我們通過分析得出幾個數據，供大家參考：

　　1. 戶外驅蚊類產品近90%的客戶一季只會消費一次，重復購買的比例只有10%左右;

　　2. 在全年的銷售季節中，平均只四月和五月兩個月是連續增長的，其中五月份是全年銷售高峰，之后銷售開始回落。其次是九月份會有一個反彈式小增長(南北方時間上有一點差別，南方更早一些)。

　　3. 全年1-10月的銷售季，5、6、7三個月的銷售占據了全年銷售量的80%以上。

　　由此我們得出在渠道銷售中要避免的幾個誤區：

　　1. 訂貨時間誤區

    除了做自有品牌的外，我們很多客戶一般到了三四月份再去訂貨，驅蚊產品是個季節性很強的產品，先對于時間節點的把握是制勝的關鍵，按照渠道屬性，我們大致可以分訂貨季、上架季、銷售季和促銷季；這就決定了這個產品的訂貨時間遲在一二月份就要完成，并且批訂貨量保證有全年銷售量的50%-60%，特別是代理商的批訂貨量。三月初就要終端上架，才能抓住四月五月的銷售增長季，九月份可以做一波促銷，主要消化庫存問題。

　　2. 訂貨周期誤區

    我們母嬰零售渠道一般都對庫存周轉率有考核，所以會導致采購人員采取少量多批的方式進行采購，這樣就很容易導致銷售旺季出現斷貨的情況，而一旦斷貨，一是再補貨時供應商和廠家不能及時補上，因為廠家也生產不過來；二是就算能生產過來，斷一次貨再上貨時銷售增長季已過，要買的客戶已從別處購買，銷售機會已失，導致只能出現庫存，所以這樣的季節性商品的采購政策建議可以做些調整。

　　我們企業大的優勢就是研發，剛開始做這么一個小手環，我自己覺得做個一兩年就可以了，一直做了這么多年，沒有死掉還在發展，還建立了工廠，并且與韓國、日本、區洲、非洲等很多國家有地區都建立了良好的合作關系，歸根結底就是靠研發。

　　我本身是做技術出生，學機械的，和日化沒有任何關系，也是后來開始鉆研這項產品。進入這個行業，如果沒有研發在里面，不可能做這么久，現在這個行業也算是我們在引領著后面企業的腳步。就像之前我們做了一款產品，后面仿制品就越來越多，我們就必須要走在前面、走的更快一點，而不是停下來和對方廝打一番。但是未來如果涉及到技術等方面的問題，我們不排除會用法律的手段來解決，因為我們的產品設計上面70%的產品都有產品專利。雖然手環是個很簡單的東西，但我們為了做手環，在網上基本把能找到的手表都找出來，所有的手環也找出來，開始做前面幾款手環的時候，我們大概花了三四個月的時間來做這件事情，量很大，我們投入的精力更大，這個工作是什么意思呢？就是我們每次出新品的時候，我們都會做一遍這樣的工作，一遍一遍的篩選，這個目的就是，我做出來的東西就是排他性的獨創。

　　我們做任何一個產品的時候都會做這樣一次工作，所以我們在創意方面都是比較有優勢的。我至始至終都不相信靈感這個東西，但是你可以通過非常辛苦堅持的點滴積累來發現，我把所有的東西都學會了，哪怕在這個上面增加一點，那它也是獨一無二的。

　　在推廣方面我們和研發一樣，要有創意，在萬眾創業的環境之下，我們一直在做。舉個例子，微信之前有一款打飛機的游戲，沒多久之后我們就出了一款打蚊子的游戲，把我們的產品植入做產品推廣，增加了推廣的趣味性。我們做過很多嘗試。未來的話實業也在轉型，傳統的實業越來越艱難，未來是追求個性化的時代，我們未來希望做C2F的模式， 更好的來做OEM/ODM，把消費者的需求放在位，小批量的定制模式。

　　我們現在的工廠可以說是按照國際化標準來做的，從管理到體系等各個方面，我們希望脫掉原來民營企業給人的感覺，希望做得更專業一點。就像把星巴克里面的咖啡機換成烙餅的鍋，這種感覺不一樣的。我們希望我們的產品是高質量、高品質且富有創意的，這也是未來的一個趨勢，我們要跟上時代的快速發展，做符合當下時代需求的產品。

    早期我們比較重視研發，后期這一點還是會保留，九年的企業只做一類的產品，其中大的困難不是你找不到項目而是將這一類產品通過不斷的優化，改進各方面的細節，將產品做的更好。盡管困難，但我們仍將繼續做下去。

    我們現在建立工廠就是為了后期更大的發展，這個時候，我們積累的技術就有利于將產品更快的推向市場。像是戶外的驅蚊器，驅蚊機。在釣魚，酒吧，露營，飼養場等等場所的驅蚊，我們希望我們的產品是有效果的，這不可避免的就會使用農藥產品，農藥其實并不可怕，重要的是我們會在安全范圍內正確使用，以更好的形式使用。其次之后我們會進入消毒殺菌類的領域，我們這些年的技術也積累了很多，希望我們厚積薄發，能一步一步實現出來。