“命運不是我們被賦予的路

而是我們自己選擇的路”

對話“愛瑞嘉優秀經銷商”——孫海曄

　　創業的年輕人，很多時候都是摸著石頭過河，如果不能開啟事實與想法之間對比的思維模式，那就會提前進入創業項目的老齡化。在互聯網+消費時代的變革下，孫海曄對于行業和市場的摸索顯得更仔細謹慎，相比高喊著擁抱互聯網、卻依然靠傳統思維模式固化生意模式的人，他已經認真地考慮著O2O線上線下結合的落實問題了。

　　不遠的將來，我們甚至能等到「海輝鑫」推出一款APP來實現門店的訂貨和產品品牌展示，而這些不過是孫海曄為了做好產品和品牌的其中一步罷了。比如和愛瑞嘉合作的這重要一步上，孫海曄已然有了更明確的規劃。

　　相比于很多傳統的配送型經銷商而言，我們更注重人性化的服務。根據終端對產品實際的銷售需求，深層次發掘消費者對產品選購的注重點和服務，從而達到真正意義上的合作共贏。

　　江蘇這個區域，可以一分為二的來看，整體江蘇市場的嬰童類產品銷售大環境是非常好的，蘇南二線城市比較多，銷售終端大多是一些知名的大系統和連鎖，產品定價和服務標準都具備一定的競爭優勢，消費者購買產品更，多的是看中品質和服務。

　　而蘇北區域，大多嬰童門店都是個體，產品銷售的價格定位和服務都缺乏標準，再加上很多消費者更看中產品性價比，影響了門店在貨源上的選購標準——相對傾向于產品價格便宜，贈品多的品牌。這種情況導致很多經銷商通過削減利潤，投入贈品來打開市場，獲取市場份額。

　　從品牌出發，從產品根本的品質出發，加大對產品質量和品牌的宣傳力度，做好門店產品的售后服務，根據每個門店的銷售業績和規模，定期開展門店的品牌產品推廣和宣傳活動！

　　聯合廠家專業培訓經理，對所銷售產品定期的開展針對于門店的培訓工作！因為我們有理由相信每一個顧客選購產品的初衷，都是出于自己對寶寶用心的愛，都是希望買到放心，適合寶寶的產品，這就是我們一直堅守的信念和責任！

　　進口奶粉品牌消費的主流人群大部分都是年輕人比較多，而且市場份額占比也非常的大，選擇愛瑞嘉出于3方面：

　　：產品的配方和生產工藝是目前市場上主流的，更易讓消費者接受和認可，

　　第二：兩大上市集團公司共同打造，有實力有背景，不管是經銷商還是零售商都可以放心進行銷售！

　　第三：完善的售后服務來自于愛瑞嘉的星媽會，可以幫助門店解決一系列的售后問題！

　　愛瑞嘉品牌在江蘇市場起步也比較遲，短期內做出品牌的知名度和影響力難度也會非常大，所以在這一方面需要廠家聯合經銷商適宜的時間點出一些富有創新意義的活動和政策來刺激門店和消費者。

　　下一步公司將把奶粉類的銷售作為主要的發展方向，積極推行愛瑞嘉品牌的發展和宣傳。在做好目前已銷售愛瑞嘉品牌的渠道網點同時，在市區以外的網點尋求更大更好的品牌發展機會！

員工點評

▲「海輝鑫」銷售部主管-王海強

　　“跟孫總相處的時間不長，在我看來他完全就是一個工作狂，有時候一天市場走下來，晚上七八點回來的途中還要聯系門店談談產品，聊聊銷售過程中遇到的障礙。一談就是兩三個小時！很多工作有時候并不需要他自己去處理，但是他總是不放心，凡是都要親力親為，生怕哪個環節出問題。我們跟他在一起也學習到不少市場上的銷售經驗和溝通的技巧！我比他大但是他卻比我懂得更多，做的更好！這一點也是我敬佩他，加入這個團隊的理由！”

 

90后的創業之路，新趨勢下的生長

　　“90后”是一個形式大于內容的標簽，在公眾面前，90后的創業派從來都是標新立異的：狂拽橫、性解放、不買房，諸如此類的標簽你還可以貼上許多。而在孫海曄的身上上，沒有語不驚人死不休的言論，你能看到更多的是慎言慎行。

　　除了90后的創新思維和較強的決斷力，他也具備著80后的吃苦耐勞、勤儉勤奮的優良品質。也許正因為如此，才得以讓他在“適者生存”的嬰童行業闖出自己的天地。

　　和很多同齡人一樣，從車床機械加工技術畢業以后就進入機械廠上班，從事這一行的工作人員都知道做機械加工很辛苦，工作環境差、工作時間長、體力活也比較多……但當時一心想著經濟獨立，想著要掙錢，雖說很累很辛苦，但是很自豪，很快樂。在工廠做了倆年多之后，行業不景氣加上每天重復的工作內容，讓自己感覺被掏空了一樣，沒有目標、沒有方向。那一年我毅然選擇離開，我要找一份能挑戰自己，能樹立目標方向的工作！同年我進入了一家快消品公司工作，擔任區域經理，銷售的生涯就此開始。

　　早進入這一行的初衷只有兩點：一個找份工作賺錢；第二個，這是一個新興的行業，也是一個能挑戰自己銷售能力的職業。區別于以前很多傳統做死活拿死工資的工作，這個工作更看重自己的能力和付出！這個行業的門檻很低，銷售環節也很簡單，很多廠家業務、經銷商業務里，出來自己代理品牌、自己銷售的也有很多。從我個人來看：我有足夠的能力自己做品牌，為什么不爭取大的發展？

　　像我們這一代真的很少有白手起家的，當時做這一行前期也是得到了父母的支持和肯定，加上自己以前工作積累的一部分資金，才做起來的。本地打拼是否容易？說實話沒區別。生意靠人情是做不起來的。店老板更多的是看中品牌和模式，所以店老板并不會在意你來自于哪里！

　　創業初期面臨的大的問題便是資金上的投入，資金是企業運營的血液，順暢地進行貨物的流通，需要為市場網點進行囤貨，保證不缺貨，不斷貨！這就要求做好足夠的安全庫存來滿足市場需求。再加上品牌一多，每個品牌都有各自的市場份額，每個單品都要備貨。所以資金方面有時候是對自己大的一個考驗。

　　開始考慮到要做品牌代理，成立商貿公司的時候感覺自己年紀還小，不夠成熟沒有經驗。但后來這種擔憂和顧慮慢慢的被自己的信念和對成功的渴求所征服！先時候開始接觸品牌商，一個品牌一個品牌的挑選，然后開始找倉庫、投入設備，因為當時沒有人員，一個人當幾個人用，要搬貨下貨，要打單做帳配貨發貨，還要一家門店一家門店的去談產品、做市場、跑銷路。雖然開始的那段時間很累很辛苦，但是讓我累積了很多的優質門店資源，學習到很多的渠道經驗，認識了很多母嬰行業里的精英。

員工點評

▲「海輝鑫」財務主管-董強偉

　　“公司里我算輩分長的，名義上孫總雖說是老板，但并沒跟我們擺老板的架子，做事也很認真細心！有時候我們工作上出現問題，他會給我們制定相關的解決策略和執行方法！一起工作的時間都很愉快融洽”

 

先成為銷售者，再成為管理者

　　管理不是為了管而管，而是要視自己為眾人，從而進行各種問題的梳理、分析、解決……并歸納整理形成一定的方法和制度。從成為一個環節到掌控一個鏈條，如今成為團隊的孫海曄卻感覺壓力更大、責任更重了，公司的發展和團隊的訴求儼然成為了他加諸在自己身上的目標。

　　孫海曄告訴我們，他對自己的定位現在還不是管理者，在成立時間不長、根基不太牢固、甚至很多崗位還缺乏人員的時刻，他更愿意先把自己定位為銷售者，這樣有助于市場發展。

　　做這一行，你要比別人專業，你要比別人優秀，那么你要學習的東西也有很多，所以平常不管是在網上，是走訪門店還的時候，都會關心其他同等品牌的一些銷售策略、產品定位和活動形式。這樣你才能了解自己還有哪些不足，和欠缺的地方，才不會被邊緣化。

　　一個優秀的經銷商，首先你要具備很高的專業水平和經營管理能力，從專業度來看，自己首先要具備足夠的功底，不管是整個大環境還是區域性的小規模市場都要有把控能力，要做到比門店更懂產品，比產品更懂銷售，比銷售更懂服務和售后。

　　在吸引消費者駐足、留住消費者以及打造極致的購物體驗有哪些成功之處？

　　我們對品牌的宣傳重視的比較多，所以在和很多門店建立合作關系的時候，前期也會投放很多資源到終端，來釋放品牌的特有魅力。比如廣告宣傳，把我們的產品的賣點和優勢用大面積的廣告形式烘托出來，讓消費者更有意愿來了解產品。我們的流動促銷人員在這一環節也發揮了很大的作用，促銷人員在門店擺臺、做試飲、做新客的開發，輔助終端網點做好產品的銷售工作。

　　從經營管理能力來看，市場工作做得好與壞很大程度上也取決于我們的業務人員工作是否做到位、產品是否講解的透徹、活動是否做到細致。這就要求我們的業務人員必須不僅要有較高的水準和素質，還要有很強的執行能力。

　　隨著產品的增加，工作種類的細化和銷售環節的多樣性、多元化，市場人員的布局和構建必然是重中之重。公司會成立多個部分統管整個市場的銷售、培訓、活動和售后。比如從門店上貨，到之后的產品培訓，到后期的市場活動落實，再到售后的回訪跟蹤……這些工作都需要有相關的人員來進行落實。

　　每個品牌的主管負責活動的策劃，業務負責活動的落實，促銷人員負責跟門店和消費者對接，由此形成一條龍的服務機制，讓門店在產品的銷售上沒有任何的后顧之憂。

員工點評

▲「海輝鑫」物流部經理-張文斌

　　“孫總是個陽光隨和的人，在對待自己事業工作上也是位很上進的人！具備很好的領導能力，考慮問題也會非常的周全和細致，對我們物流方面要求嚴格，每一單貨，都要有始有終，全程記錄！孫總說：只有這樣才能在出現問題的時候及時的進行糾正，及時完善，才能更好的服務于我們的客戶！”

 

堅持自己選擇的路，不怕輸就不會輸

　　在還沒有把自己投入到、幾乎要消耗所有時間和精力的事業之前，孫海曄跟同齡人一樣，會聚友、釣魚、甚至有自己的摩旅團隊。選擇進入這一行從零開始，孫海曄算是很早就把自己置于艱苦的環境中。畢竟二十多歲的年紀，玩樂人生的大男孩不在少數。

▲11年，和朋友組織摩旅去西藏

　　高海拔、氧氣稀薄，對沿海長大的孫海曄來說，這是一場身體和意志的對抗。

　　“不管去西藏的出發點是什么，收獲還是很大的。看著路上那些衣衫襤褸的小孩，有時候我也會告誡自己：你有這么好的生活環境和條件憑什么不去拼搏、不去奮斗？一路上經歷過很多艱難險阻，走過很多別人沒走過的路，但是陽光總在風雨后，自己選擇的路，再怎么樣也要堅持走下去！”

　　即使有一個去年剛成婚、孩子才五個多月的家庭，孫海曄同樣把早出晚歸、聚少離多過成了常態，這讓他感到愧疚萬分。幸運的是，妻子的包容和理解給了他大的支持。家庭和睦、工作顯著的人實在是屈指可數。為了追求這一切，每個人都不得不在承受壓力和尋找平衡間周旋。

　　什么叫做創業？創業就是讓你的人生充滿了無限的可能，創業就是讓你知道這個世界上比你優秀的人還比你努力。孫海曄讓我們相信，這條路本身就是一場耐力的比拼，從來與年齡無關。堅持自己選擇的路，不怕輸就不會輸。

　　就是這樣充滿朝氣的「海輝鑫」，讓愛瑞嘉期待：未來，也許能創造不一樣的可能。