消費者教育

　　宋亮：從市場的情況來看，隨著奶粉新政的實施，整體的奶粉價格體系會趨于穩定，供需相對平衡；在價位上，由于有機奶粉有資源稀缺性，“不是誰都能拿到的，即便能拿到，誰都不可能拿到很多的量”，因此“這種稀缺性就會導致高價”。

　　對于企業競爭，核心的問題是消費者買不買你的賬。因為新政過后，中國市場上留下的都是大品牌，無論是從配方研發、供應體系，還是從環境建設來說都是達到相當水平的，“這時候大家比拼的就是誰的消費者忠實，誰的鐵粉多”。

　　那么，企業要怎么增加鐵粉呢？“很簡單，就是要潛下心來，一點一滴去做消費者教育。”

　　對于企業和渠道來說，未來的工作重點都發生了改變。對渠道商來說，不再是維護和生產企業的關系，不再是解決一些問題，重要的事情是如何把消費者拉攏過來；對于生產商來說，更多的預算不是花在廣告上，也不是拿去跟經銷商談費用問題，而是應該拿出來扎扎實實地做消費者教育。

　　相比其他普通奶粉廠商，消費者教育對于生產特殊奶粉的廠商而言更為重要，包括特配粉、有機粉和羊奶粉的生產廠商。“消費者教育是重中之重。”

　　奶粉企業多元化

　　宋亮：奶粉企業應該謀求品牌和產品線的多元化。

　　如果只有一個品牌、一個產品的話，企業未來發展的規模比較有局限。如果以奶粉為切入點，能夠圍繞孕婦、兒童和老人等市場推出相關產品的話，“相信是一筆很好的生意”。

　　“過去，沒有一個大企業很重視有機奶粉市場，所以小企業能夠發展起來；但當大公司開始重視起來的時候，小公司的市場就很受擠占了。”

　　那么小公司要怎么辦呢？

　　種辦法是建立起資源壁壘——但這很難做到，因為有機的地方太多了。第二種辦法是突飛猛進地發展——但在過去那些年里，也很難做到很大的規模。因此，他認為，對于生產商來說，一定要走產品多元化路線，“這樣才能贏得未來”。

　　渠道多元化

　　宋亮：（多元化）這是我們現在發展的一個大的趨勢。門店未來的發展也應該走多元化路線——過去以經營奶粉為主，現在也可以考慮多元化發展，比如賣營養食品和保健品等。

　　“門店的多元化，反過來也會促進作為供應方的品牌商產品的多元化。同時這也會促進雙方的合作更為穩固，如果你只拿一款奶粉和渠道商合作，我相信這種關系是不穩定的。”

　　新政過后，奶粉商和渠道商的關系“發生了根本轉變。生產商由過去沒有話語權，轉變為有話語權；而渠道商則相反。”

　　“新政過后，沒有一個企業會全部押注在一個經銷商身上。”因為一個企業只有三個系列，假設企業少要做到50億銷售的話，那就意味著一個經銷商想要拿下一個系列，起碼要做到10億以上。“如果你連10億都做不了，我能給你嗎？不可能的。”

　　“未來的經銷商體系會崩塌的”。意思是，傳統的分銷模式會被替代，因此，傳統的經銷商要向具備專業行業知識的服務商轉型，幫助企業整合終端消費者的信息，不僅賣產品，還賣服務。

　　“在未來的五到十年里，這個行業要大浪淘沙，大量的母嬰從業人員會退出，剩下來的是服務化、專業的母嬰從業人員。”

摘選自搜狐網