最近，母嬰連鎖頭部之一的上市公司上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司（下稱“愛嬰室”）的頻繁擴(kuò)張動(dòng)作引發(fā)渠道熱議和嬰配粉品牌關(guān)注。

　　先是官宣開放加盟模式，與山東優(yōu)質(zhì)連鎖嬰貝兒深度合作，成立合資公司并納入愛嬰室上市公司體系；緊接著又傳出控股佛山親子坊的消息，愛嬰室的擴(kuò)張野心加劇了渠道的焦慮——

　　不少本就糾結(jié)該不該加入整合大潮的渠道朋友在和乳業(yè)圈交流時(shí)開始犯起了嘀咕：去年還在想被整合之后問題多多，今年渠道整合是什么光景了？為什么愛嬰室選擇了加盟模式？

　　個(gè)體門店、小連鎖很關(guān)心：未來母嬰渠道趨勢(shì)如何？

　　嬰配粉品牌很關(guān)心：隨著渠道整合的不斷演變，定制粉合作模式會(huì)朝著什么方向發(fā)展？與渠道合作的模式會(huì)發(fā)生何種新的變化？

　　先合作嬰貝兒再控股佛山親子坊

　　愛嬰室為什么開放加盟擴(kuò)規(guī)模？

　　短短半個(gè)月內(nèi)，A股上市公司愛嬰室就傳出兩項(xiàng)合作消息——

　　第一是5月6日首次官宣開放加盟模式，與嬰貝兒深度合作成立合資公司，并作為合資公司的控股股東，將其納入上市公司體系；

　　第二是5月19日再次控股佛山親子坊，進(jìn)一步加強(qiáng)廣東地區(qū)版圖。

　　天眼查信息顯示，愛嬰室成立于2005年，2018年于A股上市。總部位于上海市浦東新區(qū)，是國內(nèi)母嬰零售領(lǐng)域上市公司及最大的母嬰產(chǎn)品銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)之一，主營業(yè)務(wù)覆蓋孕前至6歲嬰幼兒家庭的母嬰商品銷售及服務(wù)。

　　官網(wǎng)信息顯示，愛嬰室以直營門店、APP、微商城小程序、到家小程序及天貓、京東、拼多多等電商平臺(tái)為核心，經(jīng)營品類涵蓋乳制品、紙制品、喂哺用品、洗護(hù)用品、棉紡品、玩具、車床等12大類。

　　根據(jù)其財(cái)報(bào)披露，其門店主要覆蓋上海市、浙江、江蘇、安徽、福建、廣東、重慶市、湖北、湖南、江西、四川、遼寧等省市，截至2026年3月底，愛嬰室全國門店數(shù)量突破530家。2025年度，愛嬰室進(jìn)入揚(yáng)州、合肥、泉州、廣州等新區(qū)域。

　　此次官宣合作，不是收購，不是聯(lián)營，而是被母嬰渠道一直以來加以詬病的加盟，為什么？

　　據(jù)了解，山東嬰貝兒健康管理有限公司（下稱“嬰貝兒”）2007年起源于山東濟(jì)南。2021年，發(fā)展到200余家直營店、年銷售額達(dá)10億元的嬰貝兒，開始推出合伙人業(yè)務(wù)，啟動(dòng)全國擴(kuò)張。截至2024年中，嬰貝兒業(yè)務(wù)覆蓋了山東、廣東、廣西、福建、安徽、河南、浙江、上海、湖北、江西等10余個(gè)省市，超2700家線下門店。

　　這樣的兩家母嬰大連鎖，怎么個(gè)加盟法兒？

　　據(jù)悉，成立的合資公司由嬰貝兒董事長賈俊勇負(fù)責(zé)管理，嬰貝兒旗下直營門店的供應(yīng)鏈體系統(tǒng)一并入愛嬰室加盟，同時(shí)全國渠道的招商和后期管理都是由嬰貝兒去負(fù)責(zé)；

　　而愛嬰室提供什么？

　　愛嬰室董事會(huì)秘書高岷表示，公司決定把成熟的經(jīng)營知識(shí)、供應(yīng)鏈、數(shù)字化系統(tǒng)全部打包輸出，給加盟商賦能，借助自研的系統(tǒng)與貨盤，愛嬰室為加盟店輸出易復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化模型，來降低門檻、提升效能。

　　簡言之，愛嬰室提供統(tǒng)一的供貨、標(biāo)準(zhǔn)化管理、數(shù)字化工具等，來給加盟商賦能。

　　從加盟的角度來看，嬰貝兒的管理效率得到了統(tǒng)一和提升，而在選品和渠道力的背書方面，又獲得了上市公司的加持；

　　從愛嬰室的角度來看，它在當(dāng)前母嬰渠道整合亂局當(dāng)中快速擴(kuò)張，正式開啟了“直營+加盟”兩條腿走路的經(jīng)營模式。過去，加盟在母嬰渠道可以說因?yàn)殚_店選址、產(chǎn)品等問題，備受爭議。但是為什么愛嬰室要這么做？

　　有人說，二者的合作是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互利共贏。

　　但是從本質(zhì)上來講，可以看到這種加盟將進(jìn)一步推動(dòng)母嬰渠道的整合，這是一種抱團(tuán)取暖。

　　加強(qiáng)“供應(yīng)商”角色

　　加盟實(shí)際是抱團(tuán)取暖

　　其實(shí)細(xì)心的朋友應(yīng)該看得出來，愛嬰室這次的加盟本質(zhì)是什么？

　　是把自己的一部分生意轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;供應(yīng)商”角色。

　　而這也是前面小編提到這次合作是“抱團(tuán)取暖”的原因。

　　那么為什么說愛嬰室這次與嬰貝兒的深度合作、開放加盟是抱團(tuán)取暖？

　　答案其實(shí)藏在愛嬰室的財(cái)報(bào)里。

　　乳業(yè)圈翻閱愛嬰室近三年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，2023年-2025年，愛嬰室營收分別為33.32億元、34.67億元、37.82億元，2025年?duì)I收同比增長了9.09%；凈利潤分別為1.05億元、1.06億元、0.81億元，2025年愛嬰室凈利潤同比下滑了23.45%。

　　（截圖來源：愛嬰室2025年度財(cái)報(bào)）

　　但從2025年的營收構(gòu)成來看，愛嬰室的奶粉業(yè)務(wù)營收23.43億元，同比增長11.72%，占總營收的61.96%。奶粉業(yè)務(wù)的毛利率為16.21%，營業(yè)成本占比為70.33%，同比同比增長了12.5%。

　　乳業(yè)圈發(fā)現(xiàn)，在愛嬰室的業(yè)務(wù)構(gòu)成當(dāng)中，奶粉業(yè)務(wù)營收占比最高，但是毛利率卻是最低的，2025年?duì)I業(yè)成本增幅是除供應(yīng)商服務(wù)之外的第二位。

　　除奶粉以外的食品、用品、棉紡、玩具及出行等在營收增長的基礎(chǔ)上，毛利率水平均在30%以上，供應(yīng)商服務(wù)毛利率更是高達(dá)85.73%。

　　整體來看，根據(jù)財(cái)報(bào)披露，愛嬰室2025年度旗下品牌產(chǎn)品銷售額同比增長21%，占比提升了2個(gè)百分點(diǎn)。

　　同時(shí)，從財(cái)報(bào)中可以看到，愛嬰室的業(yè)績核心還是線下門店。

　　綜合來看：愛嬰室奶粉營收占比超過60%，但是毛利率是所有業(yè)務(wù)中最低的，營業(yè)成本占比超過70%；而供應(yīng)商業(yè)務(wù)目前的毛利率高達(dá)85%以上，營業(yè)成本增幅最大。

　　那么，從這個(gè)角度上來講，開放加盟，提升自有品牌營收、拉低供應(yīng)鏈成本，是不是就非常容易理解了？

　　此外，從市場角度來看，愛嬰室也必須加快整合。

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　　因?yàn)榻衲甑哪笅肭勒侠顺边€在持續(xù)演變，有安徽的經(jīng)銷商朋友告訴乳業(yè)圈，當(dāng)?shù)卦袐胧澜缯诳焖僬袭?dāng)?shù)氐拇筮B鎖，而放眼全國市場也不乏這樣的整合案例，孩子王也在2024年開放加盟了等等。

　　對(duì)于奶粉營收占比超過60%的愛嬰室來說，加速整合，快速把體量做大，才能和孩子王這樣的對(duì)手去爭一爭市場，才能有更大的資本去和奶粉品牌博弈。

　　據(jù)財(cái)報(bào)披露，目前愛嬰室合作的嬰配粉品牌有飛鶴、美素佳兒、伊利、a2、佳貝艾特、惠氏、達(dá)能、海普諾凱1897、雀巢、宜品、君樂寶等。在嬰配粉市場集中度不斷提升的當(dāng)下，像愛嬰室這樣的大型連鎖要拿到更好的定制粉、更有利潤空間的產(chǎn)品，那么就要快速做大體量。

　　我們也看到，最近愛嬰室繼與嬰貝兒成立合資公司后，在5月19日快速控股了佛山親子坊。佛山親子坊是廣東優(yōu)質(zhì)的母嬰連鎖，據(jù)悉后續(xù)佛山親子坊的商品統(tǒng)采和管理、會(huì)員管理、數(shù)字化運(yùn)營等都將由愛嬰室全面負(fù)責(zé)。

　　這也是愛嬰室深入廣東市場的一個(gè)動(dòng)作。

　　未來整合還會(huì)加速

　　個(gè)體門店何去何從？

　　在熱議愛嬰室的加盟動(dòng)作之余，不少渠道朋友依然就“渠道整合問題”、“個(gè)體母嬰店的發(fā)展方向問題”展開了爭論。

　　對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體母嬰店、夫妻店來講，他們更希望經(jīng)營權(quán)自有，大家的顧慮也非常的多，比如被整合之后經(jīng)營權(quán)的問題、產(chǎn)品品控的問題、產(chǎn)品資源配置的問題、后臺(tái)管理的問題、管理理念或目標(biāo)不統(tǒng)一的問題等等。

　　但是隨著大型、中型連鎖的不斷整合，個(gè)體門店未來逐步會(huì)面臨被迫淘汰的局面，雖然誰都不愿意接受，但這確實(shí)是非常殘酷的、赤裸裸的現(xiàn)實(shí)問題！

　　近兩年，我國人口生育率呈下跌態(tài)勢(shì)，嬰配粉市場整體進(jìn)入減量競爭深入?yún)^(qū)。而在此基礎(chǔ)之上，我們能夠看到嬰配粉行業(yè)競爭的不斷演變、淘汰不斷加劇、集中度持續(xù)提高。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2025年嬰配粉行業(yè)集中度CR10 突破85%，中小品牌市場份額僅剩6.2%，合規(guī)成本增加與渠道資源匱乏加速其退出市場。

　　過去我們常說，母嬰渠道的發(fā)展其實(shí)是嬰配粉行業(yè)帶動(dòng)起來的，所以當(dāng)嬰配粉行業(yè)出現(xiàn)巨變，渠道的被迫改革可以說是意料之中的。

　　從目前來看，其中一部分轉(zhuǎn)型做其他了，比如做調(diào)理型門店、做以營養(yǎng)品為主的門店、做服務(wù)體驗(yàn)型的門店、做用品+服裝+食品類型的門店等等，都有；那么還有一部分在做什么？依然是以奶粉為主，這就自然而然地有了如今的局面——

　　渠道要么面臨淘汰，要么被整合。

　　個(gè)體門店、小連鎖，在定制粉橫行的當(dāng)下，小門店、小連鎖的體量根本無法和中型、大型連鎖抗衡，它們能拿到的產(chǎn)品，大多是大品牌的流通品、低端品，以及一些中小品牌的產(chǎn)品。

　　你說有沒有大品牌？也有，但是從乳業(yè)圈線下的走訪來看，在竄貨和任務(wù)重壓之下，小門店賣流通品不賺多少利潤，甚至還有門店賠錢賣；

　　你說有沒有利潤品？也有，中小品牌奶粉進(jìn)店相較大品牌的優(yōu)勢(shì)就是能夠讓利給渠道，但是問題來了，它需要品牌和渠道聯(lián)合去推產(chǎn)品，這難不難、有多難？相信各位渠道朋友自有答案。

　　在這樣的行業(yè)背景之下，未來像孩子王、愛嬰室這樣的整合還會(huì)有，當(dāng)它們不斷抱團(tuán)取暖、提高議價(jià)能力的時(shí)候，留給“倔強(qiáng)”的個(gè)體門店的，或許只有不斷被淘汰，要么被整合了。